Oleh : Hiru Muhammad*
REPUBLIKA.CO.ID, Pandemi Covid-19 yang berlangsung hampir satu tahun telah mengubah budaya atau kebiasaan masyarakat, khususnya di perkotaan. Menghabiskan waktu lebih banyak di rumah dan hanya mengandalkan komunikasi secara daring menjadi aktivitas sehari hari yang menjemukan. Tidak banyak pilihan yang dihadapi bila ingin tetap sehat dan selamat dari ancaman si pembunuh Covid-19, yang dapat menyerang siapapun yang lengah.
Kondisi tersebut membuat perilaku masyarakat sebagai konsumen berubah. Tidak sedikit dari mereka yang lebih memilih berkomunikasi melalui media sosial, ketimbang bepergian dengan menanggung segala jenis risiko yang tidak diinginkan. Namun, tidak semua jenis produk dapat dinikmati hanya melalui media digital. Beberapa produk seperti properti, dalam situasi tertentu konsumen harus meninjau lokasi untuk mendapatkan langsung kondisi sebuah proyek yang diincarnya.
Bagi konsumen menengah ke atas, apabila sebelum pandemi mereka membeli unit properti untuk disewakan atau capital gain yang diperoleh, kini tidak sedikit di antaranya yang membeli unit untuk kebutuhannya sendiri. Baik untuk kebutuhan anaknya atau menghabiskan waktu berakhir pekan berkumpul dengan keluarga. Meski ada juga yang membelinya untuk berinvestasi. Sehingga tidak sedikit proyek premium yang penjualannya berhasil meraup keuntungan besar di masa pandemi ini.
Menawarkan produk ke pasar premium memang perlu pendekatan yang berbeda dibanding dengan kelas menengah ke bawah di masa pandemi ini. Menjalin komunikasi melalui jejaring sosial, komunitas atau iklan di media massa saja belum cukup. Perlu upaya ekstra untuk lebih mendekatkan diri ke konsumen yang dituju. Salah satunya dengan menawarkan nilai lebih dari sebuah aset yang ditawarkan kepada konsumen. Pola itu bisa dilakukan melalui petunjuk lokasi yang tersedia di google. Berbekal banner, billboard atau apapun petunjuk yang ada di jalan raya konsumen dapat dengan mudah mendatangi lokasi yang dicarinya.
Di sini, konsumen tidak perlu berhubungan dengan tenaga penjual untuk mengetahui lokasi yang dimaksud. Setelah mendatangi lokasi yang dituju, silahkan menilai sendiri apakah sesuai dengan keinginan atau tidak. Penilaian pribadi ini menilai sangat penting untuk menghasilkan keputusan yang meyakinkan. Keyakinan tersebut akan disampaikannya ke rekan atau kerabat lewat word of mouth (WOM) communication seperti yang dikemukakan Kottler dan Keller. Cara ini yang diyakini menjadi salah satu resep jitu dalam kegiatan komunikasi pemasaran. Testimoni dari pemakai, atau orang yang telah melihat sendiri sebuah lokasi proyek properti akan lebih jujur, alami dan mudah dipercaya ketimbang ucapan seorang sales atau broker.
Ada beberapa alasan orang lebih menyukai WOM dalam berkomunikasi. Selain pengalaman, pembicaraan terkait WOM akan terkait dengan emosional, atau sensasi yang akan dirasakan bila mengkonsumsi sebuah produk tertentu. Keuntungan lain adalah koneksi dengan kelompok tertentu yang digemari. Hal ini akan memberikan nilai tambah atau kegembiraan tertentu bagi yang merasakannya.
Selain itu keyakinan konsumen juga terlihat dari disain bangunan, pemilihan material bangunan dan lokasi. Sebuah kawasan hunian yang dibangun hanya mengikuti tren, akan membuat konsumen cepat bosan dan segera beralih ke proyek lain. Karena itu pemilihan disain harus disesuaikan dengan lokasi dimana proyek itu berada. Ini dinilai penting agar hunian tersebut tetap disukai dan tidak menimbulkan rasa cepat bosan. Sebagai contoh, untuk hunian di kawasan pegunungan dibutuhkan jendela berukuran besar yang juga bisa sebagai pintu masuk. Hal ini sesuai dengan hawa pegunungan yang sejuk dan dapat melihat pemandangan segar dari dalam rumah.
Sedangkan kawasan hunian menengah kebawah, penetapan harga masih menjadi fokus perhatian. Inovasi dilakukan di atas lahan yang terbatas dengan ukuran rumah berkisar 50 hingga 100 meter persegi agar dapat terbangun hunian dalam jumlah banyak. Di lahan terbatas tersebut, pengembang menawarkan rumah lengkap dengan perabotnya alias full furnish atau semi furnish. Bisa jadi ini sebagai taktik agar furnitur yang masuk sesuai dengan ukuran rumah yang dijual.
Adanya pembatasan aktivitas sosial mulai 11 hingga 25 Januari tentunya berdampak pada aspek penjualan. Konsumen kembali berhati-hati saat keluar rumah meski situasi kali ini berbeda dari sebelumnya. Di sini kembali kemampuan komunikasi WOM diuji, tentunya dengan tetap mengedepankan kejujuran dan keterbukaan agar kepercayaan terpelihara sehingga citra akan terbentuk secara lebih alami.
*) Penulis adalah jurnalis republika.co.id
Ikuti Whatsapp Channel Republika
